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Pandemia demanda planejamento de guerra na área de vendas
23/06/2020
Debater o modelo de vendas de serviços e produtos de TI diante do impacto da pandemia nos negócios foi o tema central do webinar Novos Tempos: Abordagem de Vendas, realizado pela ABES no dia 17 de junho de 2020, que contou com a jornalista Cristiane Bottini, publisher do Channel 360 e um time de experts em espetacular time de especialistas. A abertura do evento on-line foi realizada por Rodolfo Fücher, presidente da entidade, que falou sobre o propósito da ABES em contribuir para a construção de um Brasil Mais Digital e Menos Desigual, no qual a tecnologia da informação desempenha um papel fundamental para a democratização do conhecimento e a criação de novas oportunidades para todos.
Não é hora de cortar na área comercial
O primeiro palestrante foi Ricardo Brandão, sócio-fundador da SkyOne Solutions, considerado um dos empresários mais promissores da Nuvem no Brasil, destacou que neste momento não é a hora de cortar os investimentos de marketing e vendas, como muitas empresas fazem. “Com a pandemia, fomos em busca de entender as razões dos clientes de investirem nesta fase. Sempre tem cliente precisando de alguma coisa. Pautamos nossa atuação no processo de inteligência de vendas, baseada em muita informação. Estamos nos preparando para ajudar os clientes no pós-crise”.
Planejamento de guerra
Dagoberto Hajjar, CEO da Advance Consulting, profissional com muita experiência na área comercial e sólida carreira em empresas financeiras e de TIC, destacou a importância da revisão dos processos e metodologias de vendas: entender o que mudou no comportamento dos clientes e como a empresa tem que alterar também a postura e os argumentos que sua equipe utiliza na abordagem. “Não existe mais planejamento de vendas anual com revisão semestral. O planejamento é de guerra, com avaliações semanais. As interações com os clientes são digitais, mais curtas e frequentes”, explicou.
Mentoria para a equipe
Na sequência, a Ines Precivalle, sócia da Advance Consulting, onde coordena toda a área de treinamento, contando com mais de 20.000 profissionais treinados e uma carreira premiada em grandes empresas de software, destacou aspectos da gestão de equipes. “O gestor precisa vencer os desafios de efetuar a mentoria de sua equipe, monitorar o dia a dia das atividades dos vendedores e analisar como estão as vendas frente às previsões e o funil (pipeline). Ele também tem que acompanhar mais de perto seus vendedores, ajustando seu gerenciamento à necessidade de recalibrar o planejamento. Precisa ter um plano de guerra. O planejamento de vendas deve ter três meses”, alertou.
Estude o mercado das verticais que prioriza
O consultor Carlos Carnevali, que atua como instrutor para empresários e diretores de vendas e que foi considerado pela revista Consumidor Moderno "O Rei da Internet", lembrou que tem empresa crescendo e contratando no meio da pandemia, por outro lado, tem a pressão de utilização dos investimentos com parcimônia. “Estude os segmentos nos quais os seus clientes atuam, as verticais que você prioriza nos seus negócios. Conheça a agenda pessoal dos decision makers nas áreas técnica e de finanças, pois são eles que vão dar o sinal verde para a liberação do dinheiro”, ressaltou.
Para assistir o webinar, acesse o link https://www.youtube.com/watch?v=V4AEZb5vly0
Debater o modelo de vendas de serviços e produtos de TI diante do impacto da pandemia nos negócios foi o tema central do webinar Novos Tempos: Abordagem de Vendas, realizado pela ABES no dia 17 de junho de 2020, que contou com a jornalista Cristiane Bottini, publisher do Channel 360 e um time de experts em espetacular time de especialistas. A abertura do evento on-line foi realizada por Rodolfo Fücher, presidente da entidade, que falou sobre o propósito da ABES em contribuir para a construção de um Brasil Mais Digital e Menos Desigual, no qual a tecnologia da informação desempenha um papel fundamental para a democratização do conhecimento e a criação de novas oportunidades para todos.
Não é hora de cortar na área comercial
O primeiro palestrante foi Ricardo Brandão, sócio-fundador da SkyOne Solutions, considerado um dos empresários mais promissores da Nuvem no Brasil, destacou que neste momento não é a hora de cortar os investimentos de marketing e vendas, como muitas empresas fazem. “Com a pandemia, fomos em busca de entender as razões dos clientes de investirem nesta fase. Sempre tem cliente precisando de alguma coisa. Pautamos nossa atuação no processo de inteligência de vendas, baseada em muita informação. Estamos nos preparando para ajudar os clientes no pós-crise”.
Planejamento de guerra
Dagoberto Hajjar, CEO da Advance Consulting, profissional com muita experiência na área comercial e sólida carreira em empresas financeiras e de TIC, destacou a importância da revisão dos processos e metodologias de vendas: entender o que mudou no comportamento dos clientes e como a empresa tem que alterar também a postura e os argumentos que sua equipe utiliza na abordagem. “Não existe mais planejamento de vendas anual com revisão semestral. O planejamento é de guerra, com avaliações semanais. As interações com os clientes são digitais, mais curtas e frequentes”, explicou.
Mentoria para a equipe
Na sequência, a Ines Precivalle, sócia da Advance Consulting, onde coordena toda a área de treinamento, contando com mais de 20.000 profissionais treinados e uma carreira premiada em grandes empresas de software, destacou aspectos da gestão de equipes. “O gestor precisa vencer os desafios de efetuar a mentoria de sua equipe, monitorar o dia a dia das atividades dos vendedores e analisar como estão as vendas frente às previsões e o funil (pipeline). Ele também tem que acompanhar mais de perto seus vendedores, ajustando seu gerenciamento à necessidade de recalibrar o planejamento. Precisa ter um plano de guerra. O planejamento de vendas deve ter três meses”, alertou.
Estude o mercado das verticais que prioriza
O consultor Carlos Carnevali, que atua como instrutor para empresários e diretores de vendas e que foi considerado pela revista Consumidor Moderno "O Rei da Internet", lembrou que tem empresa crescendo e contratando no meio da pandemia, por outro lado, tem a pressão de utilização dos investimentos com parcimônia. “Estude os segmentos nos quais os seus clientes atuam, as verticais que você prioriza nos seus negócios. Conheça a agenda pessoal dos decision makers nas áreas técnica e de finanças, pois são eles que vão dar o sinal verde para a liberação do dinheiro”, ressaltou.
Para assistir o webinar, acesse o link https://www.youtube.com/watch?v=V4AEZb5vly0