Metodologia contribui com a estratégia de atrair clientes e ampliar vendas

As mudanças no modelo de negócios no mercado de software, o desenvolvimento de novas soluções e o aumento do número de concorrentes são fatores que representam novos desafios para melhor o desempenho comercial e a lucratividade de uma empresa do setor de TIC. Para falar sobre este assunto, o portal da ABES entrevistou Aísa Pereira, mestre em Administração de Negócios pela The University of Texas e executiva de empresas de consultoria e tecnologia, autora do livro Vendendo Software, que criou a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software, em 2004. Confira as orientações que a especialista tem a oferecer aos executivos:  
 
- Quais são as principais deficiências nas estratégias atuais de marketing e vendas das empresas de software?
A venda tradicional deixa ao cliente a "tarefa" de enxergar que ele está fazendo um bom negócio. A maneira mais fácil para o cliente é pedir e exigir um desconto. Na venda tradicional, venda é negociação e caso exista insegurança por parte do vendedor em demonstrar os porquês para a compra, teremos insegurança por parte do cliente em decidir pela aquisição. Quanto mais inseguro o comprador estiver, mais vantagens (descontos) ele exigirá para contrabalançar o risco da compra. 
 
- O que mudou no mercado de software e tecnologia da informação nos últimos anos que estimula a renovação das estratégias de marketing e vendas das empresas?
Mudou a relação direta com o cliente, impactada pela estratégia do marketing digital, que agora tem duplo papel: marketing e vendas. Entretanto, não mudou a "necessidade" do cliente de ver e entender que ele está fazendo um bom negócio ao comprar.
 
- Qual é a questão central no processo de venda de software?
Afinal, qual é o ganho para o cliente do uso do seu software? Esta é a pergunta- chave a ser respondida na venda de software. Olhar através dos olhos dos clientes, demonstrar as métricas de resultado de uso do software e atuar verticalizadamente são os três pilares da engenharia de vendas que mudam a forma de comercializar software. Se a empresa de software está verticalizada, se levantou seus casos de sucesso e suas métricas positivas de resultado de uso do software que vende, se a equipe da empresa entende muito bem para quem / o que / para que vende, não haverá dificuldade em demonstrar aos clientes que o custo da ‘não compra’ é maior que o custo da aquisição. Isso muda a dinâmica da venda. O cliente verá, com clareza, que está fazendo um melhor negócio ao comprar. 
 
- Como as estratégias de marketing e vendas precisam se adequar à transformação digital dos negócios dos clientes?  
Para começar, a estratégia deve incluir um mapa da empatia dos seus clientes, que tragam definições precisar sobre: quem eles são, onde estão, quem visitam e em quem confiam.
 
- Quais são as principais dicas para a montagem de uma equipe comercial?
Em abordagens de vendas, a maior preocupação dos clientes é reconhecer que os vendedores são pessoas que entendem profundamente a realidade na qual vivem. Sendo assim, conhecer muito bem o segmento econômico para o qual a empresa vende é um grande diferencial dos profissionais de vendas. Quem são, como pensam e, principalmente, quais problemas têm os clientes? Quem conhece muito bem o segmento dos seus clientes-alvo pode olhar através dos olhos deles com mais facilidade e celeridade, com mais naturalidade.
 
Conhecer muito bem o que vende é também condição primordial. Quanto maior a experiência da equipe em termos de vivência e compreensão detalhada dos produtos e serviços que vende, melhor.
 
Outro ponto importante é ser uma pessoa cumpridora das suas promessas – que listamos como outro grande diferencial. O profissional cumpridor é dedicado, atento, atencioso, comprometido, responsável, confiável. Além disso, propósitos verdadeiramente comuns permitem criar, unir e motivar equipes vencedoras.