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ABES promove treinamento para alavancar vendas de TI
03/10/2013
Com duração de dois dias e meio, o curso é resultado de uma parceria com o Best Performance Group
Muito mais do que ressaltar as características de um particular serviço ou produto, entender as necessidades, os objetivos e os valores do cliente é fundamental para levá-lo à decisão de compra. Com base nesse conceito, a ABES, em parceria com o Best Performance Group, vai realizar o treinamento Práticas para Alavancar Vendas de Tecnologia, Software e Serviços, de 30 de outubro a 1º de novembro, na sede da entidade, em São Paulo, localizada na Av. Ibirapuera 2.9.07, 8º andar, cj. 811.
“O objetivo é que os executivos e o pessoal de vendas possa entender e executar um processo de negociação, alinhado com as necessidades e perspectivas das empresas que compram produtos de alta tecnologia. Queremos desenvolver competências para que os profissionais atuem assertivamente desde o desenvolvimento do interesse pelo negócio até o fechamento”, explica Carlos Sacco, diretor de marketing da ABES.
Durante o treinamento, com duração de dois dias e meio, os participantes serão expostos a exercícios e dinâmicas voltados a estimular a prática de comportamentos necessários ao alto desempenho em vendas. Eles também construirão ferramentas para o seu dia a dia de vendas, que facilitarão a aplicação dos conceitos transmitidos e a adoção dos comportamentos recomendados.
Público-alvo
Focado no segmento de Tecnologia, Software e Serviços, o treinamento é direcionado aos empresários e também aos gestores de vendas, vendedores, consultores pré e pós-venda, profissionais de marketing e demais pessoas nas organizações que apoiem as funções de vendas.
Ao final do treinamento, os participantes estarão capacitados a:
• Evitar as armadilhas do comportamento tradicional de vendas;
• Entender como as necessidades são desenvolvidas na mente do cliente;
• Entender porque as objeções ao risco são positivas e como lidar com elas;
• Diagnosticar os problemas do cliente alinhados para sua oferta;
• Mudar as regras se seu concorrente chegou primeiro;
• Levar sua oportunidade a se convencer de que você entende o negócio do cliente;
• Levar sua oportunidade a se responsabilizar por resolver o problema do cliente;
• Criar uma visão da solução de forma a se encaixar com as capacidades da oferta;
• Ganhar acesso e estabelecer credibilidade com pessoas com poder de decisão;
• Despertar o interesse por suas ofertas, gerar oportunidades qualificadas e ter diálogos; sobre o uso de suas ofertas com múltiplos mercados verticais;
• Facilitar mudanças de comportamento nos responsáveis por gerar negócios, para que escutem seus clientes, se concentrem em entender seus assuntos críticos de negócios, e ajudem estes clientes a estabelecer as razões necessárias para adquirirem suas ofertas;
• Negociar e controlar o processo de compra do cliente e seu processo de tomada de decisão.
Agenda
Data: de 30 de outubro a 1º de novembro
Local: Sede Social da ABES – Av. Ibirapuera 2.907, 8º andar, cj. 811 – S. Paulo – SP
30 de outubro (quarta-feira) – 9h às 18h
• Desenvolvimento da necessidade do cliente
• Identificação e criação de valor do negócio
31 de outubro (quinta-feira) – 9h às 18h
• Qualificação e desqualificação da oportunidade
• Prospecção e criação de demanda
1º de novembro (sexta-feira) – 9h às 13h
• Controle do processo de venda
• Negociação e gerência das expectativas do cliente
Instrutores
Marcantonio Montesano - Possui 30 anos de experiência no mercado de tecnologia e alcançou resultados relevantes como vendedor, gerente, diretor de vendas, diretor de operações e empresário. Começou a implementar processos de vendas em 1994, obtendo significativa melhoria nos resultados de seus negócios. Hoje é instrutor, consultor e palestrante. É certificado e licenciado pela metodologia de vendas do CustomerCentric Selling®, de negociação da Halifax Consulting e de avaliação do potencial de vendas da Sales Talent Assessment. É engenheiro civil e possui MBA e é mestrando pela Escola de Negócios da PUC-RJ.
Edmilson Neves - Profissional com mais de 25 anos de experiência em vendas no setor de Telecomunicações e Tecnologia da Informação, tendo exercido cargos gerenciais e executivos em empresas como Promon, Gradiente e Cisco do Brasil, alcançando sucessivas realizações. Na Cisco, foi responsável pela implantação da Divisão de Serviços da empresa no Brasil em 1999, tendo atingido relevantes resultados durante o tempo que permaneceu à frente dessa divisão, combinando iniciativas de atendimento e suporte a clientes. É Engenheiro Eletrônico pela Faculdade de Engenharia Industrial – FEI, tendo especialização em Gestão de Negócios, pela Sociedade de Desenvolvimento Empresarial, no biênio 1991-1992.
Investimento: R$ 1.300,00 por participante
Inscrições: as inscrições serão recebidas até 28 de outubro exclusivamente na Central de Relacionamento ABES, pelo telefone (11) 2161 2833, e só serão confirmadas após recebimento do comprovante de depósito do valor do investimento.
* Estacionamento pago no local
Com duração de dois dias e meio, o curso é resultado de uma parceria com o Best Performance Group
Muito mais do que ressaltar as características de um particular serviço ou produto, entender as necessidades, os objetivos e os valores do cliente é fundamental para levá-lo à decisão de compra. Com base nesse conceito, a ABES, em parceria com o Best Performance Group, vai realizar o treinamento Práticas para Alavancar Vendas de Tecnologia, Software e Serviços, de 30 de outubro a 1º de novembro, na sede da entidade, em São Paulo, localizada na Av. Ibirapuera 2.9.07, 8º andar, cj. 811.
“O objetivo é que os executivos e o pessoal de vendas possa entender e executar um processo de negociação, alinhado com as necessidades e perspectivas das empresas que compram produtos de alta tecnologia. Queremos desenvolver competências para que os profissionais atuem assertivamente desde o desenvolvimento do interesse pelo negócio até o fechamento”, explica Carlos Sacco, diretor de marketing da ABES.
Durante o treinamento, com duração de dois dias e meio, os participantes serão expostos a exercícios e dinâmicas voltados a estimular a prática de comportamentos necessários ao alto desempenho em vendas. Eles também construirão ferramentas para o seu dia a dia de vendas, que facilitarão a aplicação dos conceitos transmitidos e a adoção dos comportamentos recomendados.
Público-alvo
Focado no segmento de Tecnologia, Software e Serviços, o treinamento é direcionado aos empresários e também aos gestores de vendas, vendedores, consultores pré e pós-venda, profissionais de marketing e demais pessoas nas organizações que apoiem as funções de vendas.
Ao final do treinamento, os participantes estarão capacitados a:
• Evitar as armadilhas do comportamento tradicional de vendas;
• Entender como as necessidades são desenvolvidas na mente do cliente;
• Entender porque as objeções ao risco são positivas e como lidar com elas;
• Diagnosticar os problemas do cliente alinhados para sua oferta;
• Mudar as regras se seu concorrente chegou primeiro;
• Levar sua oportunidade a se convencer de que você entende o negócio do cliente;
• Levar sua oportunidade a se responsabilizar por resolver o problema do cliente;
• Criar uma visão da solução de forma a se encaixar com as capacidades da oferta;
• Ganhar acesso e estabelecer credibilidade com pessoas com poder de decisão;
• Despertar o interesse por suas ofertas, gerar oportunidades qualificadas e ter diálogos; sobre o uso de suas ofertas com múltiplos mercados verticais;
• Facilitar mudanças de comportamento nos responsáveis por gerar negócios, para que escutem seus clientes, se concentrem em entender seus assuntos críticos de negócios, e ajudem estes clientes a estabelecer as razões necessárias para adquirirem suas ofertas;
• Negociar e controlar o processo de compra do cliente e seu processo de tomada de decisão.
Agenda
Data: de 30 de outubro a 1º de novembro
Local: Sede Social da ABES – Av. Ibirapuera 2.907, 8º andar, cj. 811 – S. Paulo – SP
30 de outubro (quarta-feira) – 9h às 18h
• Desenvolvimento da necessidade do cliente
• Identificação e criação de valor do negócio
31 de outubro (quinta-feira) – 9h às 18h
• Qualificação e desqualificação da oportunidade
• Prospecção e criação de demanda
1º de novembro (sexta-feira) – 9h às 13h
• Controle do processo de venda
• Negociação e gerência das expectativas do cliente
Instrutores
Marcantonio Montesano - Possui 30 anos de experiência no mercado de tecnologia e alcançou resultados relevantes como vendedor, gerente, diretor de vendas, diretor de operações e empresário. Começou a implementar processos de vendas em 1994, obtendo significativa melhoria nos resultados de seus negócios. Hoje é instrutor, consultor e palestrante. É certificado e licenciado pela metodologia de vendas do CustomerCentric Selling®, de negociação da Halifax Consulting e de avaliação do potencial de vendas da Sales Talent Assessment. É engenheiro civil e possui MBA e é mestrando pela Escola de Negócios da PUC-RJ.
Edmilson Neves - Profissional com mais de 25 anos de experiência em vendas no setor de Telecomunicações e Tecnologia da Informação, tendo exercido cargos gerenciais e executivos em empresas como Promon, Gradiente e Cisco do Brasil, alcançando sucessivas realizações. Na Cisco, foi responsável pela implantação da Divisão de Serviços da empresa no Brasil em 1999, tendo atingido relevantes resultados durante o tempo que permaneceu à frente dessa divisão, combinando iniciativas de atendimento e suporte a clientes. É Engenheiro Eletrônico pela Faculdade de Engenharia Industrial – FEI, tendo especialização em Gestão de Negócios, pela Sociedade de Desenvolvimento Empresarial, no biênio 1991-1992.
Investimento: R$ 1.300,00 por participante
Inscrições: as inscrições serão recebidas até 28 de outubro exclusivamente na Central de Relacionamento ABES, pelo telefone (11) 2161 2833, e só serão confirmadas após recebimento do comprovante de depósito do valor do investimento.
* Estacionamento pago no local