Encontrar empresa por:
Notícias
ABES promove treinamento em vendas entre 23 e 25/09
04/09/2015
Marcantonio Montesano abordará o tema “Vender valor e desenvolver novos negócios”
Como você pode conduzir o processo de vendas para que o cliente perceba valor na sua oferta? Como agregar valor para reduzir o embate no preço? Estas questões serão abordadas no treinamento promovido pela ABES “Vender valor e desenvolver novos negócios”, que será aplicado pelo consultor Marcantonio Montesano, entre os dias 23 e 25 de setembro, na sede da entidade em São Paulo.
Objetivo do Treinamento
• Despertar o interesse por suas ofertas, gerar mais oportunidades qualificadas e ter diálogos sobre o uso de suas ofertas com múltiplos mercados verticais.
• Facilitar mudanças de comportamento na força de vendas, para focarem em assuntos críticos de negócios dos seus clientes, ajudá-los a estabelecer as razões e a lógica que precisam para fechar mais contratos de maior valor.
• Negociar o processo de tomada de decisão do cliente e reduzir seus ciclos de vendas.
Conteúdo
• Quais são os passos necessários às pessoas de vendas para que elas possam ajudar suas oportunidades a tomarem uma decisão favorável às suas ofertas?
• Qual a justificativa para a forma como as habilidades aprendidas no treinamento de vendas devem ser aplicadas?
• Como fazer prospecção para criar o interesse voltado para as capacidades da sua oferta com pessoas em todos os níveis, inclusive com poderes de decisão?
• Como qualificar as necessidades do cliente e sua capacidade de compra?
• Como entender a situação atual do cliente e seus impactos?
• Como levar o cliente a perceber que o que ele quer, encaixa com o que você oferece?
• Como validar com o cliente como o objetivo dele pode ser atingido usando sua oferta?
• Como ajudar o cliente a justificar a decisão dele?
Como será
Segundo o instrutor, cada participante terá a oportunidade de aprender a ferramenta, sua função e treinar com exercícios e dinâmicas, desta maneira, os participantes estarão prontos ao retornarem da formação, a aplicar os novos modelos aprendidos. A pedagogia deste foi pensada para ser participativa, ativa e variada. “Entre os vários aspectos da negociação que serão abordados, o treinamento incluirá o desenvolvimento de competências para usar a reciprocidade a favor da negociação; compreender os efeitos de limitar e irreversibilidade; distinguir posição e objetivo; restaurar o balanço na negociação; medir o seu BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado) e o do seu interlocutor; saber expressar seus ativos; identificar e frustrar táticas desagregadoras ("pegar ou largar", urgência, bom e mau, etc); saber como responder assertivamente em situações de tensão (cliente difícil, agressivo, manipulador, etc); distinguir entre objetivo e estratégia de negociação; avaliar as áreas de possível acordo (ZAPO) e avaliar as contrapartidas que você quer obter; e definir os limites: considere o pior objetivando o melhor”.
Agenda
Quando: 23 e 24 de setembro de 2015 das 8h30 às 17h30 e 25 de setembro de 2015 das 8h30 às 13h
Onde: Sede da ABES - Av. Ibirapuera, 2.907, 8º andar, Cj. 811
Investimento para associados ABES: R$ 3.300,00 para a primeira inscrição da empresa, 10% desconto na segunda inscrição da empresa, 20% desconto na terceira inscrição da empresa, 30% desconto na quarta inscrição da empresa.
Investimento para não associados: R$ 4.500,00
Inscrições: serão recebidas até 21 de setembro de 2015 exclusivamente através da Central de Relacionamento, pelo telefone (11) 2161-2833. As inscrições só serão confirmadas após recebimento do comprovante de depósito do valor do investimento, no e-mail catiana.camargo@abes.org.br.
Máximo de 12 participantes, sendo no máximo 4 participantes por empresa.
Instrutor
Marcantonio Montesano trabalhou 20 anos no mercado corporativo de software e serviços de tecnologia como profissional de vendas, gerente, diretor de vendas, diretor de operações e empresário. Criou o Best Performance Group em 2003. Foi certificado por Mike Bosworth no Solution Selling e CustomerCentric Selling, com Frédéric Vendeuvre nas metodologias DEAL e LEAD da Halifax Consulting, com Andrew Dugdale no Sales Talent Assessment e Charles Green no Trusted Advisor. É engenheiro civil, tem MBA pela ESPM e pelo IAG da PUC-Rio, tem mestrado pela PUC-Rio pesquisando o uso das narrativas nos relacionamentos de negócios e vendas corporativas. É professor, pesquisador, instrutor e consultor. Tem realizado treinamentos no Brasil para a ABES em São Paulo, Assespro Rio grande do Sul, Assespro Rio de Janeiro, Assespro Paraná, e também no México, Argentina, Panamá, Espanha, Estados Unidos e Portugal.
Como você pode conduzir o processo de vendas para que o cliente perceba valor na sua oferta? Como agregar valor para reduzir o embate no preço? Estas questões serão abordadas no treinamento promovido pela ABES “Vender valor e desenvolver novos negócios”, que será aplicado pelo consultor Marcantonio Montesano, entre os dias 23 e 25 de setembro, na sede da entidade em São Paulo.
Objetivo do Treinamento
• Despertar o interesse por suas ofertas, gerar mais oportunidades qualificadas e ter diálogos sobre o uso de suas ofertas com múltiplos mercados verticais.
• Facilitar mudanças de comportamento na força de vendas, para focarem em assuntos críticos de negócios dos seus clientes, ajudá-los a estabelecer as razões e a lógica que precisam para fechar mais contratos de maior valor.
• Negociar o processo de tomada de decisão do cliente e reduzir seus ciclos de vendas.
Conteúdo
• Quais são os passos necessários às pessoas de vendas para que elas possam ajudar suas oportunidades a tomarem uma decisão favorável às suas ofertas?
• Qual a justificativa para a forma como as habilidades aprendidas no treinamento de vendas devem ser aplicadas?
• Como fazer prospecção para criar o interesse voltado para as capacidades da sua oferta com pessoas em todos os níveis, inclusive com poderes de decisão?
• Como qualificar as necessidades do cliente e sua capacidade de compra?
• Como entender a situação atual do cliente e seus impactos?
• Como levar o cliente a perceber que o que ele quer, encaixa com o que você oferece?
• Como validar com o cliente como o objetivo dele pode ser atingido usando sua oferta?
• Como ajudar o cliente a justificar a decisão dele?
Como será
Segundo o instrutor, cada participante terá a oportunidade de aprender a ferramenta, sua função e treinar com exercícios e dinâmicas, desta maneira, os participantes estarão prontos ao retornarem da formação, a aplicar os novos modelos aprendidos. A pedagogia deste foi pensada para ser participativa, ativa e variada. “Entre os vários aspectos da negociação que serão abordados, o treinamento incluirá o desenvolvimento de competências para usar a reciprocidade a favor da negociação; compreender os efeitos de limitar e irreversibilidade; distinguir posição e objetivo; restaurar o balanço na negociação; medir o seu BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado) e o do seu interlocutor; saber expressar seus ativos; identificar e frustrar táticas desagregadoras ("pegar ou largar", urgência, bom e mau, etc); saber como responder assertivamente em situações de tensão (cliente difícil, agressivo, manipulador, etc); distinguir entre objetivo e estratégia de negociação; avaliar as áreas de possível acordo (ZAPO) e avaliar as contrapartidas que você quer obter; e definir os limites: considere o pior objetivando o melhor”.
Agenda
Quando: 23 e 24 de setembro de 2015 das 8h30 às 17h30 e 25 de setembro de 2015 das 8h30 às 13h
Onde: Sede da ABES - Av. Ibirapuera, 2.907, 8º andar, Cj. 811
Investimento para associados ABES: R$ 3.300,00 para a primeira inscrição da empresa, 10% desconto na segunda inscrição da empresa, 20% desconto na terceira inscrição da empresa, 30% desconto na quarta inscrição da empresa.
Investimento para não associados: R$ 4.500,00
Inscrições: serão recebidas até 21 de setembro de 2015 exclusivamente através da Central de Relacionamento, pelo telefone (11) 2161-2833. As inscrições só serão confirmadas após recebimento do comprovante de depósito do valor do investimento, no e-mail catiana.camargo@abes.org.br.
Máximo de 12 participantes, sendo no máximo 4 participantes por empresa.
Instrutor
Marcantonio Montesano trabalhou 20 anos no mercado corporativo de software e serviços de tecnologia como profissional de vendas, gerente, diretor de vendas, diretor de operações e empresário. Criou o Best Performance Group em 2003. Foi certificado por Mike Bosworth no Solution Selling e CustomerCentric Selling, com Frédéric Vendeuvre nas metodologias DEAL e LEAD da Halifax Consulting, com Andrew Dugdale no Sales Talent Assessment e Charles Green no Trusted Advisor. É engenheiro civil, tem MBA pela ESPM e pelo IAG da PUC-Rio, tem mestrado pela PUC-Rio pesquisando o uso das narrativas nos relacionamentos de negócios e vendas corporativas. É professor, pesquisador, instrutor e consultor. Tem realizado treinamentos no Brasil para a ABES em São Paulo, Assespro Rio grande do Sul, Assespro Rio de Janeiro, Assespro Paraná, e também no México, Argentina, Panamá, Espanha, Estados Unidos e Portugal.