20/07/2015

Marcantonio Montesano utilizará o método Deal nos dias 6 e 7 de agosto

 

Quando, além de planejar uma negociação, você também consegue controlar e usar o comportamento interativo, você aumenta a sua taxa de sucesso. Com base nesse conceito, a ABES vai promover o treinamento em negociação, nos dias 6 e 7 de agosto, na sede da entidade, em São Paulo. O instrutor será Marcantonio Montesano, que aplicará o método DEAL de negociação.

 

“Compreender as relações de força inerentes a qualquer negociação, saber como resistir melhor à pressão dos compradores, preparar e estruturar a negociação e praticar para consolidar reflexos estão entre os objetivos do treinamento, que é totalmente alinhado com as necessidades e perspectivas das empresas de TI”, explica Carlos Sacco, diretor de marketing da ABEs.

 

Conteúdo

 

Entre os vários aspectos da negociação que serão abordados, o treinamento incluirá o desenvolvimento de competências para usar a reciprocidade a favor da negociação; compreender os efeitos de limitar e irreversibilidade; distinguir posição e objetivo; restaurar o balanço na negociação; medir o seu BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado) e o do seu interlocutor; saber expressar seus ativos; identificar e frustrar táticas desagregadoras ("pegar ou largar", urgência, bom e mau, etc); saber como responder assertivamente em situações de tensão (cliente difícil, agressivo, manipulador, etc); distinguir entre objetivo e estratégia de negociação; avaliar as áreas de possível acordo (ZAPO) e avaliar as contrapartidas que você quer obter; e definir os limites: considere o pior objetivando o melhor.

 

Segundo Montesano, o conteúdo será transmitido por meio de intensas práticas e dinâmicas, com jogos de interações e jogos de negociações por equipes e pares, além de estudos de cases e preparação da negociação com a metodologia do Checkpoint. “Indicada para no máximo de 12 participantes, esta formação é adequada se você enfrenta uma forte pressão sobre os preços no seu mercado, se seus compradores são cada vez mais exigentes ou desestabilizantes e se você está ciente que o controle da negociação é essencial para o sucesso do negócio”.

 

Agenda

Quando: 06 e 07 de agosto de 2015

Onde: Sede da ABES - Av. Ibirapuera, 2.907, 8º andar, Cj. 811

Investimento para associados ABES: R$ 2.500,00

Investimento para não associados: R$ 3.000,00

Inscrições: serão recebidas até 4 de agosto de 2015, exclusivamente na Central de Relacionamento ABES, pelo telefone (11) 2161-2833 e só serão confirmadas após recebimento do comprovante de depósito do valor do investimento.

 

Metodologia Utilizada

A metodologia utilizada é o método DEAL de negociação criada por Nicolas Caron e Frédéric Vendeuvre, diretores associados e fundadores do Halifax Group da França. O Halifax Group é parceiro Acadêmica de uma das principais Escola de Negócios da França, a Paris Executive Campus da Rouen Business School e Reims Management School. O Halifax é certificado com ISO 9001 emitido pela AFNOR para as atividades: Empresa de Formação, Apoio Operacional e E-learning. Seus conteúdos são traduzidos para 7 línguas e seus principais clientes são: L'Oréal, Total, Saint Gobain, BNP Paribas, SFR, GAN, Pfizer, Coca Cola, DHL e Merck. 

 

Instrutor 

Marcantonio Montesano trabalhou 20 anos no mercado corporativo de software e serviços de tecnologia como profissional de vendas, gerente, diretor de vendas, diretor de operações e empresário. Criou o Best Performance Group em 2003. Foi certificado por Mike Bosworth no Solution Selling e CustomerCentric Selling, com Frédéric Vendeuvre nas metodologias DEAL e LEAD da Halifax Consulting, com Andrew Dugdale no Sales Talent Assessment e Charles Green no Trusted Advisor. É engenheiro civil, tem MBA pela ESPM e pelo IAG da PUC-Rio, tem mestrado pela PUC-Rio pesquisando o uso das narrativas nos relacionamentos de negócios e vendas corporativas. É professor, pesquisador, instrutor e consultor. Tem realizado treinamentos no Brasil para a ABES em São Paulo, Assespro Rio grande do Sul, Assespro Rio de Janeiro, Assespro Paraná, e também no México, Argentina, Panamá, Espanha, Estados Unidos e Portugal.